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2007年8月 6日 (月)

住宅営業担当のモチベーション

ハウスメーカーで家を建てるときには、大抵の場合には営業担当が付くと思います。
メーカーで選ぶ場合もあるでしょうけれど、その担当次第では断ったりすることもあるでしょう。

余程慣れていなかったり人としておかしくない限り、営業担当はやる気があってこまめに動いてくれます。

特に二世帯住宅では親世帯の父を持ち上げつつも母や子世帯の妻の要望を聞いたり、細かい気配りや提案をして良い営業、良いメーカーを売り込んできます。

本当に住宅が好きでたまらなくて、客の家一軒一軒を自分の事のように真剣に考えてくれる人も中にはいると思いますが、実際にはそのモチベーションは営業の成功報酬です(^^;

会社により内訳は異なりますが、契約成立時と引渡し時に合わせて建築価格の約1~3%を手にする事ができます。例えば、契約成立で0.5%、最後まで進んだら残り1.5%の合計2%だとして、建築費用が5000万円だとすれば100万円が収入に加えられます。
同じ値段の家を年間10棟売り上げれば固定給+1000万円ということです。

大抵は残業代はなく、メーカーによっては営業に使う自家用車のガソリン代等を全て会社支給だったりもします。
休日の私的利用分も会社がもってくれるというおいしいメリットもあったりするようですが、逆に言えば休日でも客の対応をしてくれよ!という裏返しでもあるようです。

1年に6~8棟売るのが平均的な営業者の成績のようで、2桁売れば頑張った方だという評価みたいです。
年間に殆ど売れないとすると基本給だけになるので家庭がある人は大変でしょうね。
売れる人は紹介紹介で縁が広がり、20~30売る人も。給料+2千万てとこですね。
あるいは、金持ちを担当して数億円の家でも建てたらそれだけで数百万です(^^)
飛び込みを狙うのは最初の数年で、あとは紹介で次から次へと客が入ってくるようになるのが良い(楽な)営業方法のようですが、なかなかその域に達するのは難しそうです。

ということで、営業担当はこれだと思った客には本腰を入れて頑張ってくるものなのです。
タイプは様々ですけどね。強引に推したり、静かに聞きに徹したり、理論で攻めたり。
客である家族との相性もあるでしょうが、その中の役割や力関係でどの営業方法が適当かを判断して使い分けているでしょうね。

客が2世帯の場合、設備も増えますし面積が大きい場合が多いので建築費は単世帯よりも当然高くなる方向です。
同じ一軒でもより高い報酬を得ることができますし、親と子での支払いになったりしますので案外財布の紐が緩くなりがちなので、営業担当としては逃したくありませんので必死です。

契約成立すると、さっぱりと営業担当が姿を見せなくなったりするのもこのためなのです。
釣った魚に餌はやらない、と言いますか、次の客に移るわけですね。

これをふまえて、契約まではとにかくワガママで良いと思うので不安材料、質問、価格交渉などを頑張りましょう!
自分の家の建築費の一部がその担当に入るのです。
悪いかなぁとか思わずどんどん働いてもらって、良い条件を出したメーカーと契約をするようにして下さい。
夜遅くまで頑張っていたり、模型や資料を手にマメに訪問してくるのもついつい感心や同情をしてしまいそうですが、内容を良く見て下さい。

内容が同じであれば、担当の人柄もあるとは思いますが、家を建てるのは大工です(^^;
アフターフォローは専用の部署です。
営業は契約までの条件出しがメインの仕事です。
人に左右されず、メーカーの社風、建築の内容や設計変更等に対する真剣な対応度などできちんと判断すべきだと思います。
もちろん、この担当にだったら儲けさせても良い!という事で決めるのも有りだとは思いますが、契約後には疎遠になってガッカリしないようにして下さい。。
もっとも、その後の紹介もありますので、建築後も頻繁に顔を出して繋ぐ人も多いですので人柄で選ぶというのも間違いではないのかもしれません(^^)

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